Freelances, parler d’argent ne doit pas être un tabou !

L’argent est un sujet extrêmement tabou en France. Ne pas parler d’argent est envisageable quand on est salarié car on reçoit un salaire tous les mois. En revanche, éviter le sujet quand on est freelance revient à un suicide entrepreneurial.

Prendre conscience de sa valeur et savoir négocier son tarif sont des compétences toutes aussi importantes que maitriser son domaine d’expertise. Pour bien vivre de son activité entrepreneuriale et ne pas la subir, il faut savoir s’affirmer, mais avant tout se fixer des objectifs financiers.

1 – Prendre conscience de sa valeur

 

Etre freelance, c’est proposer son expertise à des clients en demande de compétences qui ne peuvent être mobilisées en interne. Une entreprise peut ainsi faire appel à un freelance pour des besoins occasionnels et précis, mais également pour son regard extérieur à l’entreprise.

Dès lors, le freelance n’apporte pas seulement des compétences techniques à son client, mais peut lui permettre une prise de recul par rapport à ses activités. Ce positionnement du freelance-consultant lui donne une valeur bien plus élevée qu’un simple exécutant. Le freelance dépasse ainsi le simple rôle de prestataire de service.

« Prendre conscience de sa valeur c’est oser augmenter ses tarifs »

 

En tant que freelance, votre valeur va augmenter au fur et à mesure des expertises que vous apporteront vos missions, vos side projects et le développement d’une stratégie de personal branding. En mettant en place une stratégie de personal branding, vous attirerez un flux de clients régulier. Cette convoitise vous apportera une valeur – bien trop souvent sous-estimée – mais qui pourra justifier une augmentation de vos tarifs dans le temps. Ce n’est qu’en prenant conscience de cette valeur que vous allez pouvoir oser affirmer vos tarifs et les augmenter.

Retenez qu’une entreprise qui part en quête du freelance le moins cher du marché ne saura reconnaître cette valeur et prendra le risque de voir ses activités se dégrader. C’est pourquoi, si vous vous retrouvez en concurrence avec d’autres freelances qui se bradent à moins de 250 euros la journée, n’essayez même pas de rivaliser : fuyez.

Pour respecter vos valeurs, il va falloir vous affirmer et oser dire non. Non lorsque le client vous demande de travailler plus gratuitement (demandez un avenant à votre contrat), non lorsque le prix proposé est trop bas, non lorsque le client veut vous faire travailler sans avoir signé le contrat ou versé votre acompte, non lorsqu’il vous demande de travailler dans ses locaux à plein temps. Dire non c’est apprendre à vous faire respecter comme professionnel auprès de vos clients mais surtout de votre réseau ! Si vous avez la réputation d’être une personne de valeur et de conviction, vous attirerez des personnes en phase avec vos principes. Si ce n’est pas le cas, votre réputation de freelance lowcost va se répandre. Au final, vous gagnerez à être ferme !

 

Vidéo humoristique d’un freelance qui refuse la pression que lui met son client pour qu’il travaille plus que prévu « car tout le monde le fait »

2 – Se fixer des objectifs financiers

 

Se comparer aux prix du marché est un indicatif pour définir vos tarifs mais vous ne devez pas systématiquement vous aligner dessus. Pourquoi ? Parce que tout va dépendre des objectifs financiers que vous vous fixez.

Vous devez en priorité être pragmatique et estimer les revenus net mensuels que vous souhaitez obtenir. Pour cela, il va falloir prendre en compte, les charges que vous allez payer (mensuellement ou trimestriellement), les impôts, les frais professionnels (déductibles de TVA ou non selon le statut juridique de votre entreprise) et vos dépenses incompressibles (loyer, téléphone, assurance, santé, courses…). A titre indicatif, dans mon secteur (la communication digitale), on peut commencer à 350 euros la journée.

L’idée n’est pas seulement de pouvoir payer vos factures, mais de vivre…et bien ! Vous aimez le théâtre ? Aller au resto ? Prendre des vacances ? Gardez en tête qu’en tant qu’entrepreneur, personne ne va vous payer quoique ce soit donc c’est à vous de faire vos calculs pour que vous puissiez poser des jours sans que cela devienne un gouffre financier.

 

« Gardez en tête qu’en tant qu’entrepreneur, personne ne va vous payer quoique ce soit »

 

Prenons mon exemple : je souhaite pouvoir changer d’appartement et recherche un T2 meublé dans le centre de Paris, vers Bastille. J’estime à environ 1100 euros le prix mensuel du loyer. Pour pouvoir me permettre cette nouvelle location, il faut que je génère entre 3000 et 4000 euros mensuels net sur la durée (+ de bons garants ou Wemind).

Pour atteindre cet objectif, je commence dès maintenant. J’ai commencé mon activité de freelance à 400 euros la journée. Depuis, je pratique une hausse régulière de mon TJM (Tarif Moyen Journalier) que j’augmente de 50 euros tous les six mois. Pour annoncer cette augmentation, je commence à changer mon tarif sur Malt (qui est la référence en terme de plateforme de freelancing), puis j’introduis mon nouveau tarif au fur et à mesure de mes échanges avec mes nouveaux prospects et clients. Pour faciliter cette augmentation, je n’indique jamais sur mon site mes tarifs.

Mais en plus de ce tarif indicatif, je pratique tous les jours la négociation commerciale avec mes prospects et clients pour que mon activité soit rentable et me permette de tendre vers mon objectif financier.

 

3 – Négocier pour ne pas s’écraser

 

Si vous êtes freelance, vous avez probablement reçu des propositions de missions sous-payées pour effectuer un travail chronophage. Vous vous êtes peut-être même dit que ce n’était pas fairplay mais qu’on ne refuse pas une proposition de travail. Et bien si !

Encore une fois, votre objectif n’est pas de survivre de votre activité mais d’en vivre, et bien ! Pour cela, la négociation commerciale vous permet de vous placer dans un rapport de force plus sain avec votre prospect. La négociation commerciale est une discussion entre deux professionnels cherchant à se mettre d’accord sur une offre gagnant-gagnant. Cette pratique va à la fois vous permettre de vous positionner comme un expert, prendre confiance en votre valeur et vous empêcher de travailler à perte. Au fur et à mesure de vos échanges, vous allez rapidement savoir si un prospect a un budget ou non. Pour cela, posez (subtilement) des questions à votre interlocuteur pour savoir comment se porte son activité, s’il a des salariés, s’il se paye… Vous adapterez ensuite votre offre au budget de votre prospect.

« vous allez rapidement savoir si un prospect a un budget ou non »

 

Une entreprise refuse de négocier avec vous ? Ne la retenez pas. Vous ne ferez pas le poids face à la concurrence à très bas prix de l’écosystème du freelancing…et des stagiaires. En revanche, si un prospect accepte de négocier le prix de la prestation, préparez-vous à lui faire une proposition commerciale gagnant-gagnant.

Qu’entends-je par gagnant-gagnant ? Une prestation cadrée, où vous allez partir de votre TJM pour proposer un forfait ou un tarif en adéquation avec la charge de travail demandée. Par exemple, si le client veut tant d’argent, la prestation coûtera telle somme. S’il n’a pas le budget, vous pouvez proposer de supprimer quelques options de votre prestation. Il n’y a aucune raison que le prospect s’en sorte gagnant et pas vous !

Comment finaliser une bonne négociation ? Grâce à la rédaction d’une bonne proposition commerciale.

Exemple de proposition commerciale

Une bonne proposition commerciale va vous permettre de concrétiser une négociation grâce à une synthéthisation écrite de vos engagements. Elle mettra en avant votre professionnalisme et augmentera vos chances d’obtenir un contrat. Quelle différence avec un devis ? Elle est beaucoup plus détaillée et liste l’ensemble des tâches que vous réaliserez pendant la mission, les conditions de travail, une proposition d’outils de travail et un planning. Elle a pour objectif de rassurer votre client. Si cette proposition est acceptée, vous enverrez ensuite un devis à votre client, qui une fois signé aura valeur de contrat.

Négocier c’est ainsi s’affirmer par son professionnalisme et son expertise.

 

 

Le rapport des freelances à l’argent est encore bien souvent trop tabou. Beaucoup n’en parlent pas et adoptent une dangereuse posture de salarié. Affirmer ses prix et négocier fait partie du rôle de l’entrepreneur de même que traiter des courriers administratifs. Pour s’affirmer et affirmer ses tarifs, l’entrepreneur doit oser négocier et accepter de prendre le risque de se voir refuser une mission si elle est contraire à ses valeurs et à l’estime qu’il porte de lui. Mais surtout, parler d’argent ne doit pas être tabou dans un écosystème entrepreneurial où chacun fait du business pour pouvoir vivre d’une activité qui lui tient à cœur et profiter autant qu’un salarié d’un confort de vie appréciable.

L’argent est un blocage ? On en parle 🙂

 

 

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