Lancer et vendre une formation en ligne : les 6 questions à se poser

Beaucoup d’entrepreneurs rêvent secrètement de lever le pied de leur business en mettant en place un système de revenus passifs. Parmi les options qu’ils envisagent, la formation en ligne revient souvent. Après avoir essayé de lancer et vendre une formation en ligne, ils se mettent à vite déchanter. Pourquoi ? Parce que la théorie et la pratique diffèrent dans ce cas précis. Et oui, lancer et vendre une formation n’a rien d’automatique et encore moins au début. Ceci dit, il y a quand même moyen de bien vendre sa formation en ligne grâce à la checklist en 6 points que je te propose. Il s’agit de 6 réflexions de fond et non de 6 astuces. 

1 – As-tu une communauté pour lancer et vendre une formation en ligne ? 

Tu as une idée de formation et tu veux la lancer, c’est super ! Mais à qui vas-tu la vendre ? 

Cette question est la première à se poser. Tu peux avoir une idée théorique de qui est ton persona (ta cible) mais dans les faits, il faut te demander : cette cible gravite-t-elle autour de toi ? L’as tu déjà sensibilisée à ton approche, avec tes contenus ? En sommes : pourquoi te ferait-elle confiance ?

Le marché de la formation en ligne est saturé. Les concurrents sont ultra nombreux et proposent des contenus sur la même thématique que la tienne, peut être même moins cher. Mais je ne te dis pas ça pour te décourager, bien au contraire ! Je veux simplement que tu aies conscience des réalités du marché pour éviter de te casser la figure. 

Si l’écosystème entrepreneurial est très concurrentiel, je reste persuadée qu’il y a de la place pour tous, même pour vendre une formation en ligne. Pourquoi ? Parce que chaque entrepreneur a son public, sa communauté, qui lui est fidèle et qui achètera chez lui par affinité. 

Je suis sûre que tu as tes habitudes chez des commerçants, que ce soit pour faire tes courses ou aller à la pharmacie. Pourtant, tu choisis un commerce et non un autre parce que tu sens que tu as plus d’affinité avec la marque, ou le commerçant en question. Dans l’entrepreneuriat, c’est la même chose. C’est pourquoi, il te faut une communauté soudée, fédérée autour de ta marque ou de ta personne pour vendre un produit concurrentiel. 

Comment créer une communauté ? J’en parle dans cet article, publié dans Frenchweb, mais également dans cet article publié sur mon blog. 

2 – Coaching : faut-il en avoir fait pour lancer une formation en ligne ?

C’est l’éternelle question. Et pourtant les avis sont partagés. Alors voici mon avis : avoir fait du coaching avant de vendre un produit (une formation en ligne) peut être avantageux. Une expérience de coaching va d’une part t’apprendre à bien identifier les besoins de tes clients pour ensuite proposer un produit standardisé (la formation en ligne) qui va pouvoir débloquer des centaines ou des milliers d’entrepreneurs sur cette thématique. D’autre part, tu vas pouvoir utiliser les outils et exercices proposés à tes clients en coaching à une plus large audience dans le cadre de la création d’une formation en ligne. 

Pour autant, avoir fait du coaching est-il un pré-requis à la création et à la vente d’une formation en ligne ? 

Non. Tu peux vendre ta formation en ligne grâce au soutien inconditionnel de ta communauté. 

C’est le cas d’Antoine BM, qui a débuté avec une petite liste d’abonnés à qui il vend ses formations par mail. Aujourd’hui, il fait plus de 50 000 euros de chiffre d’affaires mensuel, en vendant des petits produits (formation d’entrée de gamme) auprès d’une audience ultra qualifiée. 

Bien sûr, si tu n’as pas de communauté, et que tu veux vendre une formation en ligne très rapidement, tu peux convertir une audience grâce à la publicité Facebook, mais ça va te couter plus cher. En effet, il te faudra d’abord sensibiliser une audience froide (qui ne te connaît pas) à un produit d’appel gratuit, puis ensuite recycler cette même audience vers ton produit payant. Si tu comptes le fait qu’il faille tester une publicités avec différents, textes, visuels et audiences, le budget pub va commencer à être élevé. C’est certes possible mais je ne te le recommande que si tu décides de faire de la publicité ton canal d’acquisition privilégié. 

3 – Tarif : à quel prix dois-tu vendre tes cours en ligne ?

Si tu as déjà fait de la veille concurrentielle, tu verras que l’éventail des tarifs de la formation en ligne est très grand. On peut trouver des formations en ligne à moins de 100 euros, et d’autres à plus de 5000 euros. Mais pour t’aider à définir le tarif qui te correspondra le mieux, je vais te donner quelques précisions sur les tarifs pratiqués : 

On peut catégoriser les formations en ligne en trois catégories : 

• Les formations d’entrée de gamme (ou produit d’appel) : ces formations ont pour objectif de sensibiliser tes prospects à une thématique, mais également de sensibiliser ton audience à ton travail. Une formation d’entrée de gamme, ou petit produit se vend à moins de 200-300 euros. 
• Les formations de milieu de gamme sont plus développées, et touchent une audience souvent plus sensibilisée : elles se vendent entre 300 et 700 euros (fourchette indicative).
• Les formations haut de gamme sont souvent plus longues et se vendent entre 700 et 1000 euros. Le tarif est souvent justifié par un contenu plus dense, un accès à une communauté privilégiée et des options d’accompagnement individualisés.
• Les formations de luxe : vendues à plus de 1000 euros, leur tarif est justifié par la notoriété du formateur, la durée de la formation, le suivi et les possibilités de prise en charge (Pole Emploi, CPF, Datadock).

Mais cette classification des formations en ligne par tarif n’est qu’indicatives: j’ai simplement théorisé des tendances pour t’aider à comprendre la logique de pricing des formations. 

Par ailleurs, on voit souvent des infopreneurs justifier le tarif de leur formation par le nombre d’heures de vidéos qu’ils proposent. Cet indicateur a longtemps été une critère de prix car il rassurait les clients qui avaient une donnée tangible pour mesurer la valeur de cet achat.

Or, le nombre d’heures de vidéo ne garantie pas la qualité des contenus de la formation en ligne : si sur 40 minutes de vidéo, on a 5 minutes d’utile à retirer et 35 minutes de blabla, la formation perd de sa valeur. 

Donc comment trouver le bon tarif pour vendre ta formation en ligne ? 

Et bien tu vas le faire au ressenti : il faut que tu sois d’abord conscient de la valeur de ta formation, et de la manière dont elle va aider ton audience. Ensuite, il faut que tu sois à l’aise avec le prix que tu affiches : il ne doit être ni trop bas, ni te faire rougir. Enfin, tu vas sûrement te planter au début, mais ce n’est pas grave car l’entrepreneuriat, c’est du test and learn comme on dit dans le milieu ! ?

4 – lancement ou Evergreen : comment vendre ta formation en ligne ?

Pour vendre une formation en ligne, il existe deux principaux moyens : le lancement et le mode evergreen. 

Le lancement, c’est un mode de vente assez classique dans le monde de l’infopreneuriat. Lancer une formation, c’est faire de la vente de ta formation un moment exceptionnel, rare, et daté. Le lancement de formation demande beaucoup d’énergie mais peut être très efficace car il véhicule un sentiment d’urgence d’achat, avec date d’ouverture et de fermeture de formation.  Il augmente ainsi la valeur perçue de la formation.

Un lancement peut aussi stimuler une audience, en lui proposant un tarif attractif pour la formation en ligne, notamment quand il s’agit d’un premier lancement. Par exemple : la formation sera vendue à tel tarif pendant 7 jours, mais sa valeur réelle est de tant. Pour le coup, cette deuxième technique de lancement n’augmente pas la valeur perçue de la formation mais invite à saisir une opportunité irrésistible car urgente. 

C’est comme les soldes ou les promos chez Intermarché. 

Si tu choisis de vendre ta formation en ligne en organisant un lancement, réfléchis en amont à la fréquence des lancements et aux tarifs de chacun d’entre eux. 

Si tu ne veux pas faire de lancement, tu peux aussi vendre ta formation en Evergreen. Evergreen kesako ? Il s’agit de vendre ta formation en continue sans créer d’événement particulier. Autrement dit, ta formation sera accessible à tout moment de l’année par qui veut l’acheter. 

Comment vendre une formation en ligne en evergreen ?

Il te faudra sûrement créer des tunnels de vente. Oui ce mot peut te piquer les yeux ! 

Un tunnel de vente peut prendre la forme d’un entonnoir : tu proposes via ton site web (ou tes réseaux sociaux) un contenu gratuit en échange d’un mail (formation gratuite, ebook…) qu’on appellera aussi “leadmagnet”. Une fois inscrit à la formation gratuite, qui peut durer quelques jours (ou quelques mails), l’abonné sera redirigé vers une formation payante qu’il pourra acheter si la formation gratuite lui a donné l’envie d’aller plus loin.

Sur le papier, ce mode de vente peut sembler plus reposant car il s’intègre dans un système automatisé. En revanche, il lui manque un élément essentiel : la notion d’urgence, qui pousse l’abonné à l’action. Il est très difficile d’avoir aujourd’hui des revenus réguliers satisfaisant en vendant des formations en Evergreen. 

Même les plus grands noms de la formation en ligne sur le marché français (Antoine BM, Stan Leloup) proposent des lancements pour vendre leurs formations. 

En revanche, il est également possible de vendre des formations en one to one. C’est mon cas lorsque je propose mes formations en ligne à des prospects qui ne peuvent pas encore se payer mes accompagnements individualisés. Bien sûr, ce mode de vente n’est pas scalable, mais grâce à une conversation, une vente peut être opérée. 

Mais je ne veux pas t’influencer, à toi de te faire ta propre expérience ?

5 – Modèle économique : quelle stratégie pour vendre un cours en ligne ?

Une entreprise qui vend des formations en ligne peut adopter des modèles économiques différents : 

• Un modèle 100% formation en ligne
• Un module mixte : formation et coaching 

Une entreprise qui mise sur la formation en ligne pour réaliser l’intégralité de son chiffre d’affaires doit réfléchir à une stratégie adaptée  en se posant les bonnes questions : 

?Quel type de formation vend-t-elle (entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme) ?

?Combien de formation a-t-elle dans son pipe ?

?Fait-elle des lancements ? Des promos ? A quelle fréquence ? 

?Vend-elle en evergreen ? A-t-elle un budget publicité adapté à son objectif de chiffre d’affaires ? 

?A-t-elle une communauté soudée ?

?Propose-t-elle de l’accompagnement ponctuel en soutien de la formation ? 

?Est-elle organisme de formation ? Organisme certifiée ? Éligible au CPF ?

?A-t-elle besoin de se faire exonérée de TVA ?

Ce sont des questions que je me suis posée et que Uston et Nathalie Dewez m’ont aidée à résoudre.  

Par ailleurs, ces questions vont permettre à une entreprise de rédiger un business plan théorique sur la vente de formations en ligne. 

Une entreprise qui choisi un modèle mixte (coaching/consulting  et formation en ligne) va également devoir se poser des questions de fond  :

?Quelle est la part de CA de mes formations en ligne dans mon chiffre d’affaires ?

?Ai-je envie de l’augmenter ? Comment puis-je procéder pour cela ?

?Ai-je envie d’être exonéré de TVA sur l’ensemble de mon activité ?

Se pose en plus la question du mixte formation/coaching : 

?Ai-je envie de vendre un accompagnement personnalisé dans mon package de formation ? De combien d’heures ? 

Ces questions de fond vont te forcer à avoir une vision entrepreneuriale sur ton business et choisir dans quelle direction l’orienter. On te parle souvent de tips et de trucs pour vendre tes formations. C’est important. Mais moi, je voudrais que tu aies une vision plus globale sur ton modèle économique en tant que formateur. 

6 – Comment gérer un flop dans la vente de sa formation ?

Rater son lancement, ne pas faire de vente. C’est la pire peur du formateur. C’est en plus une double peur : la peur de ne pas augmenter son chiffre d’affaires et la peur d’assumer une humiliation devant son audience.

Mais je vais te rassurer sur ces deux points. La qualité de ta formation compte, mais ça ne suffit pas pour la vendre. 

La vente d’une formation en ligne dépend de plusieurs facteurs : 

1. Le titre de ta formation
2. Le contenu de ta page de vente 
3. Le besoin de tes abonnés
4. La qualité de tes mails de vente 
5. L’engagement de ta communauté
6. La date de ton lancement

Avec l’ensemble de ces paramètres, difficile de prévoir une réussite pour chaque formation. Donc rassure-toi, si tu ne vends pas, ce n’est pas parce que tu es mauvais, mais parce qu’il a sûrement manqué un de ces éléments. 

Donc pour compenser ce manque de chiffre d’affaires, tu peux rebondir et relancer ta formation en tirant les leçons de tes échecs. Ca finira bien par marcher ! Sinon, fais-toi aider ?

Par ailleurs, ton audience ne va pas t’humilier parce que tu n’as pas réussi à vendre. 

Déjà, d’une part, parce que pour beaucoup de formations en ligne, ton audience ne pourra pas savoir si tu as vendu ou non (elle achète une formation,  consomme la formation et n’interagit pas avec toi ni les autres clients de la formation en ligne).

En revanche, si ton audience voit que tes ventes ont été mauvaises (elle voit peut de monde dans le groupe privé de formation ou toi même tu trouves qu’animer la formation avec aussi peu de monde n’est pas très rentable), tu peux jouer la carte de la transparence ! 

Et oui, au lieu de cacher cet échec (temporaire), tu peux être honnête et ton audience t’en remerciera. 

C’est ce qu’a fait Stan Leloup qui a confessé dans deux newsletters successives l’échec de son lancement d’un stage en présentiel.

Quand une grande référence de l’infopreneuriat avoue qu’il a échoué, c’est un soulagement et une pression qui s’envole pour toute son audience. Si tu n’es pas dans le déni, tu pourras rectifier le tir : 

• En sondant tes abonnés qui n’ont pas acheté 
• En comparant les réponses aux 6 critères que j’ai mentionné un peu plus haut

Si tu la joues franco, ton audience t’en remercieras et aura déjà oublié cet échec demain. 

Je passe beaucoup de mon temps à jouer la carte de l’honnêteté et de la vulnérabilité avec mon audience dans ma newsletter, et en faisant cela, je ne fais que renforcer le sentiment d’identification de mon audience à ma personne. 

Alors, tu n’as pas réussi à vendre ? Tant mieux, tu vas pouvoir en tirer quelque chose et aider ton audience à progresser autant que toi. 

….et d’ailleurs, si tu en parlais dans ta prochaine formation ? ?

Conclusion 

Dans cet article, je t’ai détaillé les six points que me semblaient essentiels au lancement de ta formation en ligne. Comme tu l’as vu, j’ai voulu apporter des points de réflexion profonde et stratégique, et non des hacks pour vendre rapidement. Le métier de formateur en ligne est nouveau, il n’a pas encore assez de recul pour connaître tous ses secrets. Mon objectif dans cet article est de te faire comprendre que vendre des formations en ligne est un vrai choix de business model,  mais également de projet entrepreneurial. Il demande à ce que tu sois aligné avec ce même projet. Tu es formateur par envie de transmettre et non par facilité. Créer et vendre une formation en ligne demande du travail, de l’investissement personnel et financier, et une vision : transmettre son savoir, ses compétences, et ses apprentissages à une majorité d’individus. C’est avec une vision plus grande que toi que tu vas pouvoir scaler grâce à la formation en ligne. Alors, que veux-tu transmettre ?

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