[Cas pratique] Annick Dourthous, diversifier son offre pour élargir son portefeuille client

Il y a quelque mois, Annick et moi avons décidé de collaborer pour travailler sur différents objectifs professionnels. Annick est rédactrice web depuis quelques années. Quand elle est venue me voir, elle doutait encore de la pertinence de ses offres, de son public cible et de son manque de visibilité. Nous avons donc travaillé trois mois ensemble sur le projet Ideamots, l’entreprise d’Annick, pour mettre à plat ces différente problématiques et débloquer ses croyances limitantes. En quelques mois, Annick a su développer des offres de services qui lui conviennent, augmenter ses tarifs, et mettre en place un vrai planning éditorial pour garder une constance dans sa communication. Retour sur ces trois mois de collaboration.

Construire des offres pertinentes pour répondre à un véritable besoin

La plus grosse problématique d’Annick a d’abord été celle de la construction de ses offres. Quand nous avons commencé notre collaboration, Annick avait concentré ses efforts sur une offre de rédaction d’ebook. Mais elle s’est rapidement rendu compte que cette offre s’épuisait. Seulement, elle ne savait pas quoi proposer pour être à la fois spécialisée et ne pas se fermer de portes.

Annick est freelance depuis plusieurs années maintenant. La spécialisation n’est plus à l’ordre du jour. C’est du moins ce que je lui ai fait comprendre. Quand on a quelques années d’expertise, on peut diversifier ses offres pour toucher un public plus large. J’ai d’abord demander à Annick quels étaient les vrais besoins de ses clients et où elle pourrait apporter une plus-value. Je lui ai suggéré la promotion d’ebook et de livres pratiques, le coaching en rédaction et la stratégie éditoriale. Et c’est là que le syndrome de l’imposteur a refait surface.

 

Les bonnes et les mauvaises raisons de proposer une offre

 

Annick ne se sentait pas légitime pour proposer de l’accompagnement, elle qui a toujours proposé de l’opérationnel (rédaction, correction…). Elle écarte d’abord cette idée, arguant qu’elle ne veut pas proposer de stratégie à ses clients. Et c’est à ce moment que je lui demande : “Est-ce que tu ne veux pas le faire parce que tu as peur, ou est-ce que tu ne veux pas, parce que l’idée ne t’excite pas ?”

Après quelques semaines de réflexion, Annick prend conscience qu’elle a envie de proposer un accompagnement stratégique à ses clients (coaching et consulting en stratégie éditoriale).

Et c’est là que le coaching fait son effet : grâce à notre collaboration, Annick a pris conscience de ce qu’elle ne voulait pas faire par choix (mise en page d’ebook) et ce qu’elle ne voulait pas faire par peur (stratégie éditoriale).

A présent, nous pouvons nous poser sur la question de la tarification. Une autre paire de manches 😉

 

Prendre conscience de sa valeur ajoutée pour facturer au prix juste

 

Lorsqu’elle m’a présenté ses nouvelles offres, Annick se sentait obligée de proposer un pack contenant stratégie et opérationnel pour justifier ses prix. En travaillant ensemble, nous avons vu que la stratégie en soi apporte une véritable valeur ajoutée aux clients d’Annick.

J’ai fait comprendre à Annick que ce n’est pas parce qu’elle propose un pack “all included” que ses prospects allaient se précipiter sur son offre. Le plus important était de partir du besoin du client en se mettant à sa place :

Un infopreneur a-t-il le besoin et les moyens de se payer des services en rédaction web ? A-t-il besoin qu’on lui rédige son ebook ?

De plus, une offre de service est adaptable. D’où l’intérêt de ne pas afficher ses prix sur son site web.

Et d’ailleurs, en parlant de site web, ne serait-ce pas plus important d’être visible sur le web avant tout ?

Développer sa visibilité pour pouvoir choisir ses clients

Nous avons passé du temps à travailler sur les offres d’Annick et débloqué la question de ses tarifs. Le deuxième enjeu sur lequel nous avons travaillé est la question de sa visibilité. Lorsque nous avons commencé à travailler ensemble, Annick avait moins de 100 contacts dans son réseau LinkedIn, peu d’abonnés à sa newsletter et n’était pas facilement visible sur le web.

 

L’une des priorités pour Annick était de développer cette visibilité en ligne et sur le terrain.

 

Sur le terrain, Annick anime des conférences locales liées à sa thématique, mais ne communiquait pas assez dessus. Je lui ai fait prendre conscience qu’une page Facebook avec peu de mentions J’aime et peu d’engagement n’était pas un canal de communication suffisant pour son activité.

C’est pourquoi nous avons capitalisé sur LinkedIn, un réseau adapté à sa cible (les infopreneurs). En quelques mois, nous sommes passées d’une centaine d’abonnés à quasiment 800. Annick a commencé à être plus visible en publiant plus régulièrement sur ce réseau professionnel ou elle a commencé à obtenir des prospects.

Nous avons également travaillé sur le faible nombre d’abonnés à la newsletter d’Annick qui se demandait pourquoi ses leadmagnets ne convertissaient pas.

Annick proposait trois leadmagnets peu visibles sur son site web et sans page de vente. Il n’y avait pas de hiérarchisation visuelle sur son site web et en travaillant sur l’expérience utilisateur, nous avons convenu que dans un premier temps, nous valoriserons la promotion d’un seul leadmagnet (un ebook) sur la thématique la plus pertinente pour ses prospects.

 

 

La visibilité passe également par la régularité des contenus

Et cette régularité n’existait pas au début de notre collaboration 😉

Nous avons travaillé sur la stratégie de contenu (et de communication !) d’Annick : cas pratiquse, articles invités, régularité des articles et des newsletters étaient à l’ordre du jour.

Si la stratégie de contenu n’est pas prioritaire, la visibilité ne décolle pas.

J’ai ainsi demandé à Annick de réaliser un planning éditorial avec des dates précises pour qu’elle se lance dans une stratégie de contenu régulière.

Nous avons également mis en second plan la rédaction d’un livre pratique. Pourquoi ? Parce que le livre pratique ne serait pertinent qu’avec la communication auprès d’une plus grosse communauté et qu’il serait mieux de concentrer ses efforts dans un premier temps à la création de cette communauté.

Nous avons d’abord travaillé sur la question de la légitimité des contenus d’Annick. En effet, comme beaucoup d’entrepreneurs, Annick ne cessait de se comparer aux autres et me disait souvent “Tout a déjà été dit, que vais-je dire de plus?”

Et à moi de lui répondre “Tout a peut-être été déjà dit, mais pas à ta manière, pas avec tes mots, pas avec ton approche.”

J’ai conseillé à Annick d’arrêter de consulter les contenus de ses concurrents dans un premier temps, car c’était une source de frustration et de blocage pour elle.

Conclusion 

 

Après trois mois de collaboration, Annick ressort avec un regain d’énergie et une direction où aller pour développer son activité.

Grâce à nos trois mois de coaching, Annick a pu avancer sur 4 principaux points

• Elle  s’est posé des questions qu’elles ne s’était alors pas posé et pu débloquer des croyances limitantes (sur ses capacités, sur sa créativité, sur ses tarifs…).
• Elle a pris confiance en ses capacités et a ainsi pu augmenter définir de nouvelles offres et augmenter ses tarifs.
• Elle a su développer un réseau physique conséquent mais également multiplier par 7 son réseau digital grâce à LinkedIn.
• Elle a aujourd’hui un nouveau planning éditorial auquel elle se tient

 

Le mot de la coachée :

“J’ai contacté Yéza en début d’année, suite à un besoin de travailler mon positionnement et ma spécialisation.

Rédactrice web, puis copywriter, j’avais décidé l’an dernier de me spécialiser dans l’écriture de livres pratiques. Mais je n’arrivais pas à identifier clairement mes envies, donc à proposer des offres avec lesquelles je me sentais vraiment alignée. Beaucoup de questions donc et de revirements qui nuisaient à la régularité de ma présence sur le web et donc à ma visibilité.

Heureusement j’ai trouvé ma “boussole” en la personne de Yéza : elle a tout de suite compris mes problématiques et là où ça coinçait au niveau de mon activité. On a travaillé 3 mois ensemble, lors d’un accompagnement qui a combiné beaucoup de réactivité, une grande rigueur dans le suivi et beaucoup d’écoute et de bienveillance. Yéza n’impose rien mais ses remarques et questionnements nous guident et nous invitent à creuser au fond de nous pour trouver nos propres réponses. Et déjà nous poser les bonnes questions !

Yéza est une personne foncièrement optimiste et dynamique, elle a une réelle capacité à nous booster et nous remettre sur les rails, avec des idées et conseils pertinents. C’est une vraie professionnelle, sincère, authentique et positive.

Je repars à l’issue de ces 3 mois avec un plan précis, une motivation retrouvée et la certitude que je n’hésiterai pas à faire de nouveau appel à ses services de coach !”

 

Si tu veux découvrir le coaching avec moi, tu peux toi aussi réserver un call découverte ici 🙂