Coachs et formateurs : 4 conseils pratiques pour poser le cadre du coaching

Si tu es coach professionnel ou formateur, tu t’es peut-être déjà retrouvé dans des situations où tu as l’impression de perdre le contrôle de tes séances de coaching, où tu as l’impression de courir après ton client ou encore de devoir travailler à sa place. Si c’est le cas, cet article va t’apporter quelques clés pour poser le cadre du coaching en y introduisant une dose de pédagogie pour recadrer tes clients et leur faire prendre conscience de ta valeur ajoutée lors de ces séances d’accompagnement individualisé.

 

1- Poser le cadre du coaching en clarifiant la définition du coaching

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  • Le coaching est un accompagnement et non un travail d’exécution de tâches

Il est capital de bien poser le cadre du coaching avec le client : tu dois lui expliquer ton rôle dans l’accompagnement que tu lui proposes, tu dois lui faire comprendre que tu ne vas pas faire les choses à sa place, mais lui permettre d’avancer sur son projet grâce à une méthode personnalisée. Tu es coach et non consultant. Poser le cadre du coaching, c’est définir l’objectif de l’accompagnement : lui permettre d’être autonome en fin de coaching. Il est donc capital qu’il apprenne à faire les choses de lui-même et clarifier la situation dès que possible. Tu peux préciser dans le contrat que tu as une obligation de moyens et non de résultats. Cela te permettra d’asseoir ta posture de coach.

 

  • Le coaching marche si les deux protagonistes jouent le jeu

Une fois cette clarification faite, tu vas devoir expliquer à ton client que le succès du coaching individuel dépendra de son investissement personnel. Lorsque l’on décide de se faire coacher, il faut prendre le temps de mettre en application les recommandations de ce dernier. Le coaching ne tient pas en quelques séances individualisées mais en un effort fourni par ton client en dehors des séances en faisant ses « devoirs ». La réussite de son projet professionnel dépend avec tout du coaché !

 

  • Le coaching répond à des objectifs sur lesquels il faut s’accorder

Tu dois définir avec ton client les objectifs à atteindre ensemble à l’issu du programme de coaching que vous établirez tous les deux. Après trois mois de coaching, qu’est-ce que ton client aura réussi à réaliser ? A combien estimes-tu son nombre de nouveaux clients ? Sa e-réputation sera-t-elle irréprochable ? Maitrisera-t-il les outils de communication digitale pour gérer son marketing seul ? A toi de définir les objectifs réalistes à atteindre et pourquoi pas d’expliquer tes techniques de coaching pour que ton client sache plus précisément à quoi s’attendre.

 

Ce que le client doit savoir avant de se faire coacher : 

En ce début d’année, j’ai coaché une nouvelle cliente. Cette première séance a été pour elle un électrochoc :
– Un sentiment de désespoir s’est emparé d’elle, alors qu’elle pensait avoir déjà construit une présence digitale solide
Pour être honnête, cela faisait longtemps que je ne m’étais pas confrontée à ce type de situation en coaching.
Fort heureusement,  le bouleversement est la première étape vers le changement.
Après ce moment de stress, nous avons donc repris les choses en main étape par étape pour remonter la pente et nous fixer des objectifs de mi parcours.
Mais ce qu’il faut retenir, si vous souhaitez vous faire coacher, ce sont les choses suivantes : 
– Acceptez le fait que faire appel à un regard extérieur va être déstabilisant et pourra remettre en question ce que vous pensiez avoir pour acquis.
– Si vous ne voulez pas remettre en question votre manière de faire, le coach pourra certes s’adapter mais n’attendez pas un résultat différent, avec une même recette.
Mon rôle de coach est d’aider mes clients à avancer :
– en les challengeant sans les brutaliser,
– en pointant les failles tout en valorisant les acquis
– et en m’adaptant sans être trop conciliante.
Le coaching, c’est du 50/50 :
– 50% de stimulation et d’adaptation pour le coach
– 50% de remise en question et de passage à l’action pour le client.

 

2 – En amont : poser le cadre du coaching avec le client

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  • Programme et séances : sur quels points allez-vous travailler ensemble ?

Pour poser le cadre du coaching, tu dois donner une visibilité à ton client en lui proposant un programme comprenant des thèmes à aborder durant votre coaching, répartis en un nombre de séances déterminé. Combien de temps dure une séance ? A quelle fréquence sont espacées les séances ? As-tu un programme qui te sert de fil conducteur ? Comment t’organiser-tu pour l’aider à atteindre ses objectifs ? A toi de juger !

 

 

  • Demander un acompte en début de contrat

Pour poser le cadre du coaching,  un bon coach doit demander un acompte en début de contrat. L’acompte témoignera de l’engagement de ton client et sonnera le début de la prestation. A combien doit s’élever le contrat : 50% ? 30% ? Encore une fois, à toi de juger ! Ne commence pas ta prestation sans contrat signé ni d’acompte versé si tu veux débuter sur de bons termes ton coaching. Enfin n’oublie pas de mentionner l’objectif principal du coaching.

 

  • Disponibilité et réactivité

Pour poser le cadre du coaching, tu peux définir avec ton client la possibilité d’envoyer des mails entre deux séances et passer des appels d’« urgence ». Mais encore une fois, tu dois absolument poser le cadre du coaching en définissant cette réactivité : réponse sous 24h ? Possibilité d’envoyer des mails de manière illimitée ? Cette possibilité se répercute-t-elle sur ton tarif ? Il vaudrait mieux 😉

 

  • Pénalités en cas d’annulation

Si tes clients semblent surmotivés en début de contrat, tu verras qu’il est possible qu’ils reportent certaines séances pour de bonnes ou mauvaises raisons. Il faut anticiper ces situations dérangeantes. Pourquoi ? Car elles vont d’une part décaler l’ensemble de tes séances de coaching. D’autre part, ton client doit comprendre que le coaching est un investissement de temps et d’argent, et que les séances sont des moments privilégiés à ne pas négliger. Que fais-tu si ton client annule ta prochaine séance la veille ? La séance sera-t-elle annulée ? Doit-elle être due ? Reportable une seule fois dans le mois ? A toi de trouver le bon équilibre.

 

3 – Pendant la séance : poser le cadre du coaching

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  • Préparer en amont la séance

Pour poser le cadre du coaching, il va falloir préparer ta séance en amont : de quoi vas-tu parler pendant votre prochaine séance de coaching ? Qu’as-tu prévu de faire avec ton client ? Un travail de préparation doit être réalisé en amont de la séance pour rassurer ton client et permettre que la séance se déroule de manière fluide. Ne compte pas sur ton client pour préparer la séance à ta place. Si tu souhaites qu’il ait travaillé en amont de la séance, c’est à toi de lui demander !

 

  • Cadrer le temps de parole

Certains clients ont tendance à beaucoup parler, et bien sûr, tu te dois de les écouter. Mais si tu ne veux pas dépasser le temps prévu par la séance, il faut que tu cadres la discussion et le couper si tu estimes cela utile. Tu mènes la discussion, pas lui. Ton client te remerciera de lui avoir permis d’avancer pendant une séance productive et efficace. Les heures de coaching doivent se répartir de façon homogène pour que l’accompagnement se passe dans les meilleures conditions.

 

  • Donner des devoirs et vérifier le travail

Être coach, c’est être pédagogue et de savoir-être. Pour permettre à ton client/élève d’avancer, tu dois lui donner des tâches/devoirs à réaliser pour la prochaine séance de coaching. Car non, le coaching ne se limite pas aux séances entre le coach et le coaché. Un important travail personnel doit être fourni par ton client. Ce point essentiel devra être intelligiblement expliqué à ton client car il constitue la base du coaching. Ainsi, pour poser le cadre du coaching à chaque nouvelle séance, tu dois t’assurer que ton client a bien avancé sur le travail que tu lui as donné. Si non, rappelle-lui l’importance du travail individuel dans votre collaboration.

 

4 – Après le coaching : se faire recommander par ses clients 

 

  • Demander des feedbacks réguliers

Pendant tes séances de coaching, n’hésite pas à demander à ton client des retours sur ta pédagogie. Lui correspond-t-il ? Aurait-il des pistes d’amélioration pour faciliter l’apprentissage et l’assimilation ? Ces feedbacks sont très importants car ils te permettent de ne pas rester dans tes certitudes en tant que coach et sans cesse chercher à t’améliorer et te former sur certains points si besoin. Pour devenir un meilleur coach chaque jour et te faire respecter par tes stagiaires, tu dois prendre en compte leurs retours et les intégrer à ta pédagogie. C’est grâce à ces retours d’une cliente, Christine, que j’ai pu intégrer les retours par mails dans mes offres de coachings qui sont aujourd’hui beaucoup plus adaptés au rythme de travail de mes clients.

 

  • Demander des témoignages et faites des cas pratiques

Une fois le coaching terminé, tu dois demander à ton client un témoignage ou un avis sur ta prestation. Comment lui a-t-elle été utile ? Te recommanderait-il ? Pourquoi ? Il est essentiel d’avoir des témoignages client en tant que coach, pour inspirer la confiance et certifier de la qualité de tes coaching. Par ailleurs, tu dois utiliser tes différents coachings pour faire des cas pratiques de tes clients : écris un article dans lequel tu expliques comment, grâce à ton accompagnement, ton client est arrivé d’un point A à un point B, en détaillant la méthodologie appliquée. Cet exercice a pour objectif de professionnaliser tes coachings.

 

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  • Etre disponible et réactif pendant le forfait de coaching

Pour avoir des chances d’être recommandé par tes clients, rester disponible et réactif pendant tes coaching sera très utile. En étant réactif, tu laisses un souvenir positif d’un coach accessible qu’on a envie de recontacter ou de recommander à son réseau. Ne néglige donc pas cet aspect de ton coaching.

 

5 – Cas pratique :  ce que j’ai appris de deux demandes de remboursement 

 

La semaine dernière, deux clients m’ont demandé un remboursement après deux séances de coaching.
Pour être honnête, cela ne m’était jamais arrivée.
Survenus la même semaine, ces événements m’ont d’abord fait sérieusement douter : et si je n’étais pas assez compétente ?
En tant que coach, on peut se sentir impuissant face à un client que l’on ne peut pas aider. La première réaction est celle de la montée en compétence : se former pour accompagner tout type de profil. Mais avec le recul, ce n’était pas ce dont j’avais vraiment envie.
J’ai donc pris du recul sur ces deux situations en les analysant : 
– Le programme d’accompagnement était clair et écrit noir sur blanc
– La compréhension du besoin des clientes l’était également
– Le tarif était indiqué et se situe dans la moyenne des coach business
Alors, qu’est-ce qui a capoté ?
Plusieurs éléments peuvent expliquer cette incompréhension.
Côté client : 
– Le client n’était pas prêt à se remettre en question
– Le client n’était pas prêt à passer à l’action
– Le client confond dépense et investissement
Côté coach : 
– Le coach doit réaffirmer sa cible pour éviter de nouvelles déconvenues : même si j’estime ma communication et mes prestations de service claires, je préciserai dorénavant, que j’accompagne des profils prêts à passer à l’action concrètement
– Il doit préciser, dans mon cas, qu’il accompagne au déblocage des croyances limitantes à condition que celles-ci ne bloquent pas le lancement d’un projet entrepreneurial
– Il doit mieux roder ses contrats et documents administratifs
Après avoir accusé un sentiment d’impuissance, j’ai pris du recul en considérant ces deux incidents comme une nouvelle opportunité de sélectionner ma cible et de réaffirmer mon positionnement.

 

Conclusion : la plus-value d’un bon accompagnement

 

Le coaching n’est pas un métier facile, ni fait pour tout le monde : il demande une méthodologie, une pédagogie, un sens de l’empathie, et une grande humilité. En posant le cadre du coaching et en demandant des retours sur ta pratique à tes clients, tu vas devenir un meilleur coach chaque jour en apprenant de ces feedbacks.

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3 réponses
  1. Calliope Consulting
    Calliope Consulting dit :

    Bonjour et merci pour votre article qui s’avère être une véritable ressources d’informations. Je n’ose pas demander un acompte, comment s’y prendre pour que cela ne soit pas mal perçu et ne risque pas de fair rater une vente ?
    Merci pour vos précieux retours !
    Nadia

    Répondre
    • Yéza Lucas
      Yéza Lucas dit :

      Bonjour Nadia,
      proposer un acompte est un gage de professionnalisme, donc ne rougissez-pas à le faire : il vous garantie un engagement de la part du client et une sécurité financière. Et on en a plus que besoin en cas de période d’incertitude comme aujourd’hui 🙂

      Répondre
      • Calliope Consulting
        Calliope Consulting dit :

        Merci Yeza pour votre rapide réponse ! Effectivement, c’est en raison de cette période difficile que je me sent dans l’obligation de sécuriser une prestation avec un acompte. Je vais tâcher de me l’imposer comme désormais 🙂
        Merci !

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